Artikel erschienen am 15.05.2018
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M&A im Mittelstand

Ziele und Voraussetzungen für einen strukturierten und erfolgreichen Verkaufsprozess

Von Dipl.-Betriebsw. Thomas Gottenströter, Bielefeld | Dipl.-Kfm. Rolf Radojewski, Bielefeld

Für viele inhabergeführte Unternehmen ist die unternehmerische Nachfolgeplanung ein bedeutendes Thema. Das Ergebnis ist entscheidend für die erfolgreiche Fortsetzung des Lebenswerkes, den Erhalt von Arbeitsplätzen und die wirtschaftliche Absicherung des Unternehmers, seiner Familie oder der Erben.

Eine Pre-M&A-Beratung liefert hierzu die wichtigen Antworten, ob und wie das Unternehmen und die Gesellschafter für die Nachfolge und eine erfolgreiche Übernahme durch Investoren vorbereitet sind. Erst im Anschluss an eine positive Erkenntnis kann der M&A- Berater den Transaktionsprozess in allen Phasen und komplexen Anforderungen zielorientiert und effizient umsetzen.

Das Institut für Mittelstandsforschung zeigt in einer Studie Prioritäten beim Unternehmensübergang auf, die im Rahmen der Transaktionsberatung im Fokus stehen:

  • Langfristige Sicherung des Unternehmens
  • Wirtschaftliche Ziele der Gesellschafter
  • Ausschluss von Interessenskonflikten für Familie oder Gesellschafter
  • Einvernehmliche Erbregelung
  • Optimierung der Steuerlasten
  • Reduzierung des Haftungsrisikos
  • Strategische Weiterentwicklung der Gesellschaft.

Die vorbereitende Transaktions- oder Nachfolgeberatung (Pre-M&A) erarbeitet diese individuellen Anforderungen der Unternehmen bzw. der Gesellschafter durch eine gezielte Analyse der spezifischen Gegebenheiten vor dem Start des Verkaufsprozesses.

  • Verfügt das Unternehmen über eine plausible Strategie und belastbare Planung?
  • Wie steht es um Produkte, Kunden und Wettbewerb?
  • Ist die betriebswirtschaftliche Basis für Investoren attraktiv?
  • Entspricht die Organisationsstruktur den Anforderungen eines Betriebsüberganges?
  • Gibt es Optimierungspotenziale auch im Sinne einer Unternehmensbewertung?

Der Unternehmer lernt in dieser Vorbereitungsphase sein Unternehmen oft aus einer ganz anderen Perspektive kennen und erhält wichtige Erkenntnisse für den anstehenden Transaktionsprozess sowie operative Entscheidungshilfen.

Der Unternehmerberater mit Expertise aus der Praxis des Mittelstandes ist in diesem Prozess gefordert, Gestaltungsfragen und Lösungswege aufzuzeigen, die den Zielsetzungen der Gesellschafter an den Unter­nehmensverkauf bereits im Vorfeld der Transaktion entsprechen. Werden Gestaltungsfragen erst diskutiert, wenn der Käufer schon „vor der Tür steht“, ist die Verhandlungsposition nachhaltig geschwächt.

Die Praxis belegt, dass Entscheidungsfindungen zum Unternehmensverkauf häufig unvorbereitet auf die Gesellschafter zukommen. Die Käuferseite möchte oftmals einen Prozess initiieren, ohne dass eine fundierte und ganzheitliche Beratung im Hinblick auf die Erwartungshaltung der Verkäufer, die kritische Prüfung der Transaktionsvoraussetzungen sowie für die Umsetzung eines angemessenen Prozesses getroffen werden konnte.

Berücksichtigt man zudem die unterschiedlichen Anforderungen und Rahmen-bedingungen auf Käuferseite bei

  • strategischen Investoren (Marktteilnehmer, Wettbewerber)
  • Finanzinvestoren (z. B. mittelständische Beteiligungsgesellschaften, Family Offices)
  • Führungskräften (MBO oder MBI)

an einen Unternehmenskauf, wird die Bedeutung einer professionellen Vorbereitung und Expertise des M&A-Beraters offenkundig.

Die Beauftragung spezialisierter Berater wird immer wieder als nicht notwendig erachtet. Jedoch ist der Mittelstand in der Regel nicht mit den Anforderungen und Gepflogenheiten bei Unternehmenstransaktionen vertraut oder besitzt auch nicht die notwendigen Ressourcen für die Gestaltung und Realisierung des Transaktionsprozesses. Die Ergebnisse belegen, dass mit der Beauftragung eines qualifizierten M&A-Beraters verbesserte Erfolgschancen und höhere Veräußerungserlöse beim Unternehmensverkauf erzielt werden können.

Bild: MediaWorld

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