Artikel erschienen am 11.06.2018

Die professionelle Vermarktung einer Immobilie

Von Sascha Brandes, Braunschweig

Die Preise für Immobilien steigen seit Jahren. Die große Nachfrage am Immobilienmarkt und die anhaltende Niedrigzinspolitik sorgen in den Metropolregionen weiterhin für hohe Immobilienpreise. Es gibt viele Situationen, in denen eine fundierte Kenntnis über den Wert Ihres Immobilienvermögens wichtig ist. Grund genug, sich damit zu beschäftigen.

I. Bewertung

Die Ermittlung des Kaufpreises ist Expertensache. Mit einer professionellen Einwertung einer Immobilie wird der Grundstein für eine erfolgreiche Vermarktung gelegt. Die überwiegend herangezogenen Verfahren dafür sind das Vergleichswert- und das Ertragswertverfahren.

1. Vergleichsverfahren

Beim Vergleichswertverfahren wird die Immobilie mit bereits verkauften, ähnlichen oder baugleichen Objekten verglichen. Dieses Verfahren findet hauptsächlich für Eigentumswohnungen und Häuser Anwendung. Viele Immobilieneigentümer nutzen diese Herangehensweise, um einen ersten Anhaltspunkt für den Kaufpreis zu erhalten. Für eine genaue Berechnung müssen allerdings verkaufte Objekte zur Bewertung herangezogen werden und nicht aktuelle Angebote im Internet. Die Angebotspreise werden in der Regel mit einem Verhandlungsspielraum kalkuliert und bieten daher keine verlässliche Aussage über den tatsächlichen Verkaufspreis. Eigentümer sehen ihre Immobilie mit anderen Augen und können den Preis daher oftmals nicht sachlich bewerten. Ein qualifizierter Immobilienmakler verfügt über die entsprechende Erfahrung, umfassendes Fachwissen und eine profunde Marktkenntnis und kann so den reellen Marktwert ermitteln.

2. Ertragsverfahren

Bei vermieteten Objekten wie Wohn- und Geschäftshäusern, Mehrfamilienhäusern, Geschäfts- und gemischt genutzten Grundstücken wird zur Errechnung des Kaufpreises das Ertragswertverfahren angewendet. Diese richtet sich nach der Immobilienwertermittlungsverordnung. Bei leerstehenden Objekten wird die ortsübliche Vergleichsmiete angesetzt, um einen möglichen Ertrag zu simulieren. Bei Objekten mit Entwicklungspotenzial, z.B. Mietsteigerungspotenzial oder besonders gut erhaltener, alter Substanz, wird häufig mehr als der Ertragswert erzielt. Das derzeitige positive Zinsniveau trägt ebenfalls dazu bei.

II. Aufbereitung

Die Qualität der Aufbereitung der Immobilie macht einen erheblichen Unterschied in der Vermarktung und auch in der Erzielung des bestmöglichen Kaufpreises aus. Um die Einzigartigkeit der entsprechenden Immobilie am Markt hervorzuheben und diese bestmöglich zu präsentieren, kann es von entscheidender Bedeutung sein, alle relevanten Unterlagen sowie hochwertige Fotos bei schönem Wetter und aktuelle Grundrisse inklusive aller Umbauten zusammenzustellen. Laut Gesetz ist auch der Energieausweis bei Verkauf sowie Vermietung verpflichtend. Je nach Baujahresklasse ist ein Verbrauchs- oder Bedarfsausweis notwendig. Ein entsprechender Immobilienexperte weiß, welche Unterlagen Sie parat haben müssen und welche vor Start der Vermarktung eventuell noch angefertigt oder beschafft werden müssen. In einem Exposé kann man alle Eckdaten präzise für den Interessenten zusammentragen. Gerade in der heutigen, schnelllebigen Zeit entscheiden die Interessenten oft in wenigen Augenblicken, ob sie der Immobilie in einer Besichtigung eine Chance geben möchten.

III. Vermarktung

Wer privat verkauft, weiß nie, wer an der Tür klingelt. Ein professionelles Maklerbüro entwickelt üblicherweise ein maßgeschneidertes Vermarktungskonzept – über das Maß an Diskretion entscheidet der Verkäufer. Gerade im Bereich der selbstgenutzten Immobilien herrscht häufig eine hohe Nachfrage. Schnell wird jeder Verkäufer merken, dass nicht jeder Interessent ein potenzieller Käufer ist. Viele Interessenten sind noch in der Orientierungsphase, nach was für einer Immobilie sie wirklich suchen oder wissen noch nicht, ob das gewünschte Objekt auch finanziell für sie tragbar ist. Eine Finanzierungsbestätigung der Bank ist daher für alle weiteren Schritte unabdingbar. Durch routinierte Zusammenarbeit mit Kreditinstituten kann das Immobilienbüro den Ablauf der Finanzierung beschleunigen und den Eigentümer entlasten, da es weiß, welche Unterlagen eingereicht werden müssen.

IV. Die Besichtigung

Die Besichtigung sollte potenzielle Käufer überzeugen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance, daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Besichtigung durch ausgewählte Kauf- oder Mietinteressenten nicht dem Zufall zu überlassen. Eine durchdachte Planung ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass sich der potenzielle Käufer bzw. Mieter auf Anhieb in Ihre Immobilie „verliebt“. Daher kann es sinnvoll sein, das langjährige Know-how eines Experten zu nutzen, um die Vorzüge des Objektes optimal zur Geltung zu bringen. Denn eines steht fest: Ein gelungener Besichtigungsrundgang, der einen exzellenten Eindruck hinterlässt, ist der Schlüssel zu einer für alle Beteiligten erfolgreichen Vermarktung der Immobilie. Ein brennender Kamin, leise Hintergrundmusik oder der Geruch von frisch aufgebrühtem Kaffee erzeugen bei potenziellen Käufern ein heimeliges Gefühl.

V. Die Abwicklung

Die Preiseinigung auf den vom Verkäufer gewünschten Preis ist für Privatpersonen oft schwierig durchzusetzen. Gerade in Fällen, in denen Bekannte oder die Nachbarn kaufen, spielt auch der Sympathiefaktor eine große Rolle. Häufig werden so Kaufpreise beschlossen, die weit unter den aktuell zu erzielbaren Kaufpreisen liegen. Ein unparteiischer Immobilienexperte kann durch seine geschulte Erfahrung der Verhandlungstaktik einen guten Beitrag zur Sicherung des Kaufabschlusses darstellen. Bei Kaufpreisverhandlungen bleibt er sachlich und vertritt und berät beide Seiten. Auch bei vertraglichen Fragen oder der Beauftragung des Notars, kann er hilfreich zur Seite stehen.

VI. After Sales

Der Service eines qualifizierten Immobilienbüros endet nicht mit der Unterzeichnung des Kauf- bzw. Mietvertrages. Häufig wird zunächst eine Alternativimmobilie benötigt, bei deren Suche das Immobilienbüro zur Seite stehen kann und dann den reibungslosen zeitlichen Ablauf koodiniert. Bei der Objektübergabe müssen alle Zähler abgelesen werden und die Zählerstände dem Versorgungsunternehmen mitgeteilt werden, alle Schlüssel übergeben und ggf. ein Übergabeprotokoll angefertigt werden. Diese Formalitäten kann das Immobilienbüro ebenfalls erledigen und dem Eigentümer somit Arbeit und Behördengänge abnehmen.

Bild: Fotolia/arsdigital

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