Was haben Immobilienmakler und Eisberge gemeinsam?

Den Ausschnitt der Tätigkeit, den die Gesellschaft von einem Makler zu sehen bekommt, ist tatsächlich nur die „Spitze des Eisberges“ und macht den kleinsten Teil der erbrachten Leistungen aus. Es ist bei weitem nicht nur das Besichtigen oder Fotografieren einer Immobilie, was einen Makler kennzeichnet, denn Immobilien sind weit mehr als nur „teure“ Handelsgüter. Bei einem Eigenheim handelt es sich um den Lebensraum und die Existenzgrundlage einer Familie. Ein Gewerbegebäude kann die Zukunft eines ganzen Unternehmens und seiner Mitarbeiter prägen. Ein Anlageobjekt kann ein entscheidender Eckpfeiler für die Vermögenssicherheit oder die Altersvorsorge über mehrere Generationen hinweg sein. Weil das Immobiliengewerbe mit einer solch großen Verantwortung verbunden ist, hat der Gesetzgeber zahlreiche Vorgaben für die Rechte und Pflichten von Maklern geschaffen und stellt zu Recht immer höhere Anforderungen an die Branche.

Die zu erbringenden Leistungen eines professionell arbeitenden Maklers erstrecken sich von A wie Angebotsaufnahme bis Z wie Zusatzvereinbarungen zum Kaufvertrag. Profimakler lösen Probleme rund um die Vermarktung einer Immobilie, seien es hindernde Umstände in den Grundbüchern, die einen Verkauf nahezu unmöglich machen, „neuralgische“ Umstände aufgrund bestimmter Baujahre oder rechtliche Fallen, die aufgrund der Unkenntnis der Vertragsparteien entstehen und langwierige, zermürbende Prozesse nach sich ziehen können. Viele Unstimmigkeiten treten beim Verkauf einer Immobilie erst im Prozess der Vermarktung auf und können daher nicht vorvertraglich geklärt werden. In diesem Fall reagiert ein guter Makler erfahrungsgemäß kompetent und findet individuelle Lösungsansätze. Und genau das ist der Teil des „Eisberges“, also die tatsächliche Leistung eines Profis, die unter der „Oberfläche“ schwimmt und nur selten sichtbar ist.

Was einen guten Makler wirklich ausmacht

Ein guter Makler beschränkt sich schon längst nicht mehr auf das einfache „Herzeigen“ von Immobilien oder die simple Erstellung von Exposés für das Internet, sondern er betreut seine Kunden umfassend und qualifiziert rund um das Immobiliengeschäft. Kompetente Dienstleister begutachten dabei die Grundstücke und Gebäude, ermitteln einen marktgerechten Wert der Immobilie, sie prüfen vorhandene Objektunterlagen und holen bei Bedarf zusätzliche Unterlagen bei den Behörden ein. Darüber hinaus achten sie auf sämtliche „Stolperfallen“, die aus juristischer oder finanzieller Sicht für die Beteiligten auftreten können. Im Detail qualifizieren einen professionell arbeitenden Immobilienmakler neben seiner Berufsausbildung und seiner Erfahrung, eine ausgeprägte regionale Marktkenntnis und die Fähigkeit, die Lage und den Zustand einer Immobilie fachgerecht einschätzen und bewerten zu können. Um dies kompetent zu tun, beherrscht der Makler die Grundlagen der Bewertungstechniken, ist intensiv mit allen Wohnlagen vertraut, verfügt über eine Liste mit qualifizierten Interessenten, kennt Angebot und Nachfrage des jeweiligen Immobiliensegments und kann diesen Markt daher besonders genau einschätzen und den Kunden über Preise, Mieten und Marktentwicklungen informieren. Als objektiver und neutraler Vermittler weist ein professioneller Makler seinen Kunden zudem explizit auf entscheidende Details hin, die die Bewertung der Immobilie erheblich beeinflussen und die ein Privatverkäufer ohne Fachkenntnis in seiner Kalkulation in der Regel nicht berücksichtigen kann. Zudem übernimmt er auch hier Verantwortung und klärt die Verkäufer über die erheblichen finanziellen Risiken von überhöhten Preisen auf.

Woran man einen guten Makler erkennen kann

Ausgebildete Immobilienkaufleute können oft noch weitere Zusatzqualifikationen – z. B. als Sachverständiger oder Immobilienökonom – vorweisen. Ein Gütesiegel für professionell arbeitende Makler ist jedoch vor allem der eigene Anspruch, sich ständig breit gefächert weiterzubilden, um den stetig wachsenden Anforderungen des Marktes und der Politik gerecht zu werden. Besonders die Eigendarstellung eines Dienstleisters verrät bereits viel über dessen Kompetenz und Sorgfalt nicht nur bei der Erstellung eines professionellen Exposés. Daher lohnt es sich, einen Blick in zugängliche Referenzobjekte und den Internetauftritt eines Immobilienmaklers zu werfen. Letztlich sind oft auch einfach der erste Eindruck und die persönliche Sympathie ausschlaggebend für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Jeder professionell arbeitende Makler wird auf Referenzen seiner bisherigen Tätigkeit und auf erfolgreich vermittelte Objekte sowie zufriedene Kunden verweisen können.

Warum ein guter Makler sein Geld wert ist

Expertise hat ihren Preis: Ein seriöser Makler spricht jedoch bereits im ersten Gespräch mit seinen Kunden aktiv das Thema Maklerprovision an und schließt einen schriftlichen Vertrag, in dem alle Vergütungsfragen geregelt sind. Die Höhe der Maklerprovision richtet sich dabei nach den am Markt üblichen Konditionen. Die Provision ist ein erfolgsabhängiges Honorar, das nur am Ende einer erfolgreichen Vermittlung der Immobilie an den Immobilienmakler gezahlt wird.

Somit sind Immobilienmakler eine der wenigen Berufsgruppen, die von Anfang an ihren eigenen Erfolg an den ihrer Kunden binden. Und dass bei einem so hoch-sensiblen Thema wie der Immobilienvermarktung noch „gefeilscht“ wird, scheint unverständlich. Denn mangelnde Motivation kann gravierende Auswirkungen haben. Professionelle Makler lassen aus diesem Grund nicht mit sich handeln. Übrigens ein weiteres Qualitätsmerkmal guter Makler.

Wenn die Entscheidung getroffen und die Zusammenarbeit schriftlich fixiert ist, kann es losgehen: Nachdem viele Fragen des Maklers zu Beginn mit den Betroffenen geklärt werden müssen, wird dem Kunden nach kurzer Einarbeitung alles Weitere abgenommen und ein Rundum-sorglos-Paket geboten: So spart dieser viel Zeit und Aufwand für Telefonate und Besichtigungstermine mit Immobilientouristen, die gar kein echtes Interesse an dem Objekt haben oder im schlimmsten Fall sogar von unlauteren Absichten geleitet werden. Ein Profimakler selektiert daher das Bewerberfeld, führt idealerweise bereits eine Liquiditätsprüfung der Interessenten durch und unterstützt den Kunden bei seiner Entscheidung, die Immobilie in kürzester Zeit mit einem guten Gefühl zu einem marktgerechten Preis zu vermitteln. Und im Idealfall findet diese Leistung des Maklers im Verborgenen „unter der Wasseroberfläche“ statt, sodass der Kunde lediglich vor der aufbereiteten Entscheidung steht, ob und an wen er seine Immobilie verkauft.

Foto: Panthermedia/Luis Louro