Weltweit sicher handeln

Unruhige Zeiten für die Weltwirtschaft: Euro-Krise, Einbruch des Russlandsgeschäfts, ein schwächelndes China, der unerwartete Wahl-Ausgang in den USA, Brexit oder der Putschversuch in der Türkei – die Welt steht Kopf. Viele Unternehmer fragen sich: Wie kann ich bei diesen Rahmenbedingungen noch „sicher“ international handeln? Herbert Krüger und Detlef Kropp geben Antworten.

Herr Krüger, die Unternehmen in OWL sind in der ganzen Welt zu Hause. Welche Regionen spielen für die heimische Wirtschaft die größte Rolle?
Herbert Krüger: Natürlich sind die klassischen Länder –Frankreich, die Niederlande und die USA – weiterhin bedeutende Handelspartner der regionalen Unternehmen. Aufgrund der dynamischen Wirtschaftsentwicklung richtet sich der Fokus immer mehr auf den asiatischen Raum, auf Osteuropa und die arabischen Länder in der Golfregion. Geschäfte mit Partnern aus China, Indien, Russland, den Vereinigten Arabischen Emiraten, Katar, Dubai oder auch Südamerika sind längst keine Seltenheit mehr. Nach der Einigung im Atomstreit hoffen heimische Unternehmen zudem auf intensivere wirtschaftliche Kontakte mit dem Iran.

Wie unterstützen Sie die heimischen Unternehmen dabei, neue Märkte zu erschließen?
Herbert Krüger: Wer sich auf neuen Märkten engagieren möchte, muss sich über die rechtlichen und kulturellen Gegebenheiten vor Ort informieren. Die Spezialisten in unserem Kompetenzzentrum „Internationales Geschäft“ kennen aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung die Besonderheiten vieler Länder, erläutern Einfuhrbedingungen und können auch bei der Vermittlung von Geschäftskontakten behilflich sein. Vor dem Abschluss eines Vertrages empfehlen wir unseren Kunden außerdem eine detaillierte Sanktions- und Embargokontrolle des potenziellen Geschäftspartners. Dabei prüfen wir beispielsweise das Unternehmen sowie dessen verantwortlichen Gesellschafter bzw. Geschäftsführer mit unserem Embargo-Tool auf strafrechtliche, terroristische oder kriminelle Hinweise. Das Ergebnis dieser Prüfung teilen wir dem Unternehmer innerhalb einer Stunde telefonisch oder per E-Mail mit.

Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie bei der Abwicklung internationaler Geschäfte?
Herbert Krüger: Die politischen Unsicherheiten haben in letzter Zeit deutlich zugenommen. Wie die Beispiele aus der jüngsten Vergangenheit zeigen, wirken sich diese Entwicklungen oft unmittelbar auf die internationalen Geschäfte unserer heimischen Wirtschaft aus. Der Konflikt Ukraine/Russland geht einher mit Sanktions- und Embargovorschriften, die es besonders deutschen Exporteuren erschweren, ihre Ware in diese Länder einzuführen. Auch der Putschversuch in der Türkei mit den nachfolgenden Massenverhaftungen, Entlassungen im öffentlichen Dienst und den Terroranschlägen führt verständlicherweise zu einer Zurückhaltung ausländischer Investoren. Und als jüngstes Beispiel ist hier sicherlich die US-Wahl zu nennen. Egal, wie man persönlich zu der Wahl steht, lässt sich ein Punkt festhalten: Es gibt kaum verlässliche Fakten, da das Wahlprogramm von Donald Trump wenig Konkretes enthält. Gerade in der Außenpolitik kann man sich nicht sicher sein, wie sich die neue Regierung unabhängig von den pointierten Aussagen des Wahlkampfs aufstellen wird. Die aktuelle Lage ist damit dominiert vom Faktor „Ungewissheit“. Das Thema „Sicherheit“ bei Auslandsgeschäften ist deshalb aktueller denn je.

Und wie stehen die ostwestfälischen Unternehmer zum Brexit?
Herbert Krüger: Viele ostwestfälische Unternehmen befürchten nach dem EU-Aus der Briten Risiken durch Wechselkursschwankungen sowie Handelshemmnisse durch Zölle, Steuern und Bürokratie. Denn Großbritannien war im vergangenen Jahr immerhin der fünftwichtigste Handelspartner Deutschlands. Bei den Importen lag das Land auf Rang neun, bei den Exporten belegte es Platz drei. Aufgrund des hohen Exportüberschusses Deutschlands gegenüber Großbritannien erzielt der Handel mit dem Vereinigten Königreich sogar den zweithöchsten Außenhandelssaldo nach den Vereinigten Staaten.

Wie können sich die Unternehmen vor Risiken im Auslandsgeschäft schützen?
Herbert Krüger: Zunächst einmal empfehle ich jedem Unternehmen mit internationaler Ausrichtung, sich detailliert über die wirtschaftliche und politische Lage des jeweiligen Landes zu informieren. Politische und wirtschaftliche Risiken können über Warenkreditversicherungen häufig deutlich verringert werden. Die Lieferbedingungen zu Transportkosten und Gefahrenübergang sollten nach internationalen Standards – den „sogenannten Incoterms“ – passend im Vertrag geregelt sein. Darüber hinaus gehört die richtige Zahlungsmodalität zu einem der wichtigsten Instrumente der Risiko-minimierung im Auslandsgeschäft. In der Praxis sind Akkreditive nach wie vor der empfehlenswerteste und sicherste Zahlungsweg. Dokumenten-Inkassi sind fast ganz vom Markt verschwunden. Vorkasse-Zahlungen sind für den Exporteur zwar sehr sicher, in der Regel beim Vertragspartner aber kaum durchsetzbar. Wer sein Geschäft in Fremdwährung fakturiert, sollte seine Kalkulationsbasis über Devisentermingeschäfte absichern.

Herr Kropp, welche Auswirkungen haben die Zahlungsbedingungen auf die Liquidität der Handelspartner?
Detlef Kropp: Die Importeure fragen immer längere Zahlungsziele nach. Dadurch steigt natürlich der Finanzierungsbedarf der Exporteure merklich an. Ist unser Kunde der Exporteur, können wir ihn mit verschiedenen Lösungen der Exportfinanzierung unterstützen. Ich denke da beispielsweise an den Besteller- oder Lieferantenkredit und die Forfaitierung. Aber auch wenn unser Kunde der Importeur ist, können wir ihm eine innovative Finanzierungslösung anbieten, die so nicht viele Banken in der Region bieten. Mit dem sogenannten L/C-Discounting finanzieren wir den ausländischen Exporteur zu inländischen Konditionen. Aufgrund des niedrigen europäischen Zinsniveaus können die Hersteller – je nach Heimatwährung – auf diese Weise erhebliche Zinskosten sparen und damit ihre Gesamtkosten verringern. So entsteht für unseren heimischen Abnehmer mehr Verhandlungsspielraum, um einen möglichst günstigen Preis für seine Ware auszuhandeln.

Welche Bedeutung haben Währungsschwankungen in der Praxis?
Detlef Kropp: Natürlich sind auch Währungsschwankungen nach wie vor ein wichtiges Thema. Die deutliche Abwertung des britischen Pfunds im Zuge des Brexit zeigt, welche Risiken mit Geschäften in Fremdwährung grundsätzlich verbunden sind. Wenn ein Unternehmen international tätig ist, können Wechselkursschwankungen die Planungs- und Kalkulationssicherheit erheblich beeinträchtigen. Mit einem aktiven Währungsmanagement besteht die Möglichkeit, Kursrisiken zu senken und Wechselkurschancen zu nutzen.

Wie unterstützen Sie die ostwestfälischen Unternehmen in diesen bewegten Zeiten?
Detlef Kropp: In einer Welt, die immer komplexer wird, schafft Nähe mehr denn je Vertrauen. In unseren Kompetenzzentren „Internationales Geschäft“ und „Zins- und Währungsmanagement“ haben wir Spezialwissen über Länder, Zahlungsbedingungen und Zahlungssicherung, Exportfinanzierung und aktives Währungsmanagement vor Ort – mitten in der Heimat – gebündelt. 15 Spezialisten arbeiten unmittelbar an der Seite unserer Kunden und erschließen gemeinsam mit ihnen neue Wachstumsmärkte vom Standort „Heimat“ aus, in Paderborn, Höxter, Detmold und Bielefeld. Bei der Absicherung von Geschäften stehen die beiden Teams „Internationales Geschäft“ und „Zins- und Währungsmanagement“, die Tür an Tür sitzen, in einem engen Austausch.

Welche Mehrwerte bieten Sie?
Detlef Kropp: Der wichtigste Mehrwert besteht darin, dass wir Beratung und die Abwicklung der Auslandsgeschäfte aus einer Hand anbieten. Die Transaktionen und dokumentären Zahlungen laufen nicht über eine Zentrale in Düsseldorf oder Frankfurt, sondern in unserer Wirtschaftsregion. Als direkter SWIFT-Teilnehmer mit einem umfangreichen Korres­pondenzbankennetz haben wir einen kurzen und direkten Draht in die ganze Welt. Dadurch können wir schnell, flexibel und unbürokratisch auf die Wünsche unserer Kunden – aber auch auf politische Entwicklungen – reagieren.

Bild: Fotolia/Ket4up