Artikel erschienen am 01.05.2014
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Unternehmensverkauf als Instrument der Unternehmensnachfolge

Von Dr. iur. Otto Lüders, Hannover

Die Deutsche Industrie- und Handelskammer berichtet, dass immer mehr Inhaber von mittelständischen Unternehmen bei der Suche nach einem geeigneten Übernehmer scheitern. Der demografische Wandel wird die Sache ebenfalls nicht leichter machen, da die Zahl der potenziellen Übernehmer aufgrund der Veränderung der Alterspyramide weiter schrumpft.

Unternehmensinhaber beschäftigen sich leider in der Regel zu spät mit der Frage, auf welche Weise sie ihr Unternehmen in neue Hände geben wollen. Insbesondere wenn keine geborenen Nachfolger vorhanden sind oder diese für die Unternehmensnachfolge nicht zur Verfügung stehen, entsteht eine Phase der Ratlosigkeit und des Abwartens. Nichts wäre besser, als in dieser Situation die Weichen für eine geordnete Einleitung eines Verkaufsprozesses zu stellen. Natürlich kann man eine Anzeige in der „Welt am Sonntag“ schalten und darauf warten, dass der weiße Ritter mit dem gefüllten Geldbeutel erscheint, nicht viel fragt und das Füllhorn ausschüttet. Ein eher unwahrscheinliches Szenario. Wie also geht man vor?

1. Was will ich an wen verkaufen?

Als erstes stellt sich die Frage, an wen überhaupt verkauft werden soll. Soll es ein Unternehmen aus der gleichen Branche sein, gibt es eventuell schon Interessenten, die zukaufen wollen und die aus der Branche bekannt sind? Man spricht dann von einem strategischen Investor.

Oder soll es ein Finanzinvestor – auch institutioneller Investor genannt – sein, der das Unternehmen oder Teile hiervon kauft, das Unternehmen fortführt, weiterentwickelt und zu einem späteren Zeitpunkt möglicherweise weiterveräußert. Hierbei ist es regelmäßig erwünscht, dass die bisherigen Gesellschafter mit einer Minderheitsbeteiligung und auch in der Geschäftsführung an Bord bleiben, um die reibungslose Fortführung und die Einarbeitung einer neuen Geschäftsleitung zu gewährleisten.

Gibt es eventuell geeignete Mitarbeiter im Unternehmen, welche sich an diesem Unternehmenskauf beteiligen können und wollen?

Soll das Unternehmen sofort insgesamt veräußert werden oder in einzelnen Teilschritten? Letzteres er-leichtert in vielen Fällen die Übertragung auf einen möglichen Käufer, der Interesse an der Überführung des Kundenpotenzials und der Mitarbeiter hat.

Welches sind die Preisvorstellungen und woran orientieren sie sich? Bin ich bereit, den Preis an zukünftige Unternehmensentwicklungen zu koppeln? Will ich selbst im Unternehmen, wenn auch nur vorübergehend, in leitender Position tätig bleiben oder sofort ausscheiden?

Eine Vielzahl von Fragen, über deren Beantwortung man sich im Vorfeld Gedanken machen muss, um erfolgreich in den Prozess eines Unternehmensverkaufs einzusteigen.

2. Wie starte ich den Verkaufsprozess?

Wer sich entschieden hat, was er will, wer den zeitlichen Rahmen abgesteckt hat, sollte sich im nächsten Schritt damit beschäftigen, die Gründe dafür aufzuschreiben, weshalb er das Unternehmen verkaufen will. Außerdem bedarf es einer Darstellung des Unternehmens, seiner Entwicklung und der derzeitigen rechtlichen und wirtschaftlichen Struktur. Insbesondere die wirtschaftlichen Kennzahlen sind natürlich für den Käufer besonders interessant. Dabei sollte jeder Unternehmer Wert darauf legen, die Perspektiven, welche er in dem Unternehmen sieht, deutlich zu machen.

Besonders wichtig ist dieses bei Verhandlungen mit einem Finanzinvestor, denn dieser legt das Augenmerk darauf, dass sich seine Investition gut verzinst.

Es ist sinnvoll, sich sowohl bei der Beantwortung der wichtigen Fragen zum Verkauf als auch bei der Zusammenstellung der „Story“ fachmännisch helfen zu lassen. Das Ergebnis eines solchen Verkaufsprozesses hängt von der Vorbereitung ab. Je professioneller, desto mehr Sicherheit und umso ernster wird man von dem Käufer genommen. Der mittelständische Unternehmer trifft in der Regel auf einen Käufer mit erfahrenen Beratern, insbesondere wenn es sich um einen Finanzinvestor handelt.

Die Regel heißt also: So gut vorbereitet sein, dass man mit einem Käufer auf Augenhöhe verhandeln kann.

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