Artikel erschienen am 30.01.2016
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Generierung von Neugeschäft im Ausland

Verbesserung des Warenabsatzes durch Finanzierung der Kunden

Von Dr. iur. Peter Lemke

Viele deutschen Produzenten von Waren, aber auch einige hier ansässige Handelsunternehmen beschränken sich darauf, ihren ausländischen Kunden Ware vertragsgemäß zu liefern. Dieser Ansatz stößt jedoch immer mehr auf Schwierigkeiten. Denn viele Kunden in wichtigen Absatzmärkten wie den BRICS- und MINT-Staaten erwarten, dass ihr Verkäufer ihnen nicht nur Ware, sondern auch eine passende Finanzierung anbietet. Deutsche Exporteure könnten dies als Chance begreifen und insbesondere die Exportkreditgarantien des Bundes (sog. Hermesdeckungen) als Absatzinstrument nutzen.

Im Rahmen von Exportkreditgarantien sichert der Bund deutsche Exporteure und export­finan­zierende Banken gegen Risiken im Ziel­land des Exports ab. Ein ab­gesicherter Exporteur erhält daher Ent­schädigung, wenn sein Kunde die vertrags­gemäß gelieferte Ware nicht bezahlt. Entsprechendes gilt für eine Bank, wenn der auslän­dische Kredit­nehmer das Darlehen nicht zurückbezahlt. Diese Export­kredit­garantien lassen sich auf mehrere Weisen zur Finanzierung für aus­län­dische Kunden nutzen.

1. Kurzfristige Finanzierung bis 24 Monate

Bei Zahlungszielen bis 24 Monate wird der Exporteur seinem ausländischen Kunden die Finan­zierung in der Regel selbst gewähren müssen, da dieses Segment für eine Direkt­finan­zierung durch Banken weniger geeignet ist. Er schließt also mit seinem Kunden einen Liefer­vertrag, der ein ent­sprech­endes Zahlungs­ziel (= Waren­kredit) vorsieht. Diesen Kredit sichert er beim Bund gegen auslän­dische Zahlungs­risiken ab. Die abge­sicherte Forderung aus dem Liefer­vertrag verkauft er an eine Bank, die aufgrund der Bundes­deckung (AAA-Rating des Bundes) bereit ist, die Forderung im Rahmen einer sog. Forfaitierung zu erwerben (s. Abb. 1).

Abb. 1: Schema einer Forfaitierung im kurzfristigen Bereich

Alle Beteiligten profitieren hiervon: Der ausländische Kunde erhält eine Finanzierung (durch die er häufig erst den Vertrag abschließen wird). Der Exporteur bekommt Liquidität für die Lieferphase und kann zusätzliche Zinseinnahmen verbuchen (die bei Exporten in Hochzinsländer erheblich sein können).

2. Mittel- und langfristige Finanzierung

Für längere Zahlungsziele kann der Exporteur seinem ausländischen Kunden die Finan­zierung auf zweierlei Art strukturieren. Der erste Weg ist ähnlich wie im kurz­fristigen Bereich (s. Abb. 2). Der Exporteur schließt mit seinem Kunden einen Liefer­ver­trag mit ent­sprechen­den Zahlungs­bedin­gungen (oder bei größeren Trans­aktionen einen separaten Kredit­vertrag). Wiederum sichert er seine Kredit­forderung beim Bund ab. Für die Liefer­phase ersucht er seine Haus­bank um einen Betriebs­mittel­kredit.

Abb. 2: Mittelfristige Finanzierung durch den Exporteur

Im Ergebnis erhält der ausländische Kunde eine – häufig für die Vergabe des Auftrags entscheidende – Finanzierung und der Exporteur generiert zusätzliche Zinseinnahmen.

Gerade für mittelständische Unternehmen lohnt sich auch die Finanzierung des Kunden über Banken (s. Abb. 3). Um den Auftrag seines Kunden zu erhalten, sollte der Exporteur hier frühzeitig eine oder mehrere Banken mit einbinden. Finanzierungen sind entweder direkt (siehe Variante a) oder über Banken im Land des Kunden (Variante b) möglich.

Abb. 3: Varianten einer Bankfinanzierung

Foto: Panthermedia/Joop Hoek

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