Generierung von Neugeschäft im Ausland
Verbesserung des Warenabsatzes durch Finanzierung der Kunden
Von Dr. iur. Peter LemkeIm Rahmen von Exportkreditgarantien sichert der Bund deutsche Exporteure und exportfinanzierende Banken gegen Risiken im Zielland des Exports ab. Ein abgesicherter Exporteur erhält daher Entschädigung, wenn sein Kunde die vertragsgemäß gelieferte Ware nicht bezahlt. Entsprechendes gilt für eine Bank, wenn der ausländische Kreditnehmer das Darlehen nicht zurückbezahlt. Diese Exportkreditgarantien lassen sich auf mehrere Weisen zur Finanzierung für ausländische Kunden nutzen.
1. Kurzfristige Finanzierung bis 24 Monate
Bei Zahlungszielen bis 24 Monate wird der Exporteur seinem ausländischen Kunden die Finanzierung in der Regel selbst gewähren müssen, da dieses Segment für eine Direktfinanzierung durch Banken weniger geeignet ist. Er schließt also mit seinem Kunden einen Liefervertrag, der ein entsprechendes Zahlungsziel (= Warenkredit) vorsieht. Diesen Kredit sichert er beim Bund gegen ausländische Zahlungsrisiken ab. Die abgesicherte Forderung aus dem Liefervertrag verkauft er an eine Bank, die aufgrund der Bundesdeckung (AAA-Rating des Bundes) bereit ist, die Forderung im Rahmen einer sog. Forfaitierung zu erwerben (s. Abb. 1).
Abb. 1: Schema einer Forfaitierung im kurzfristigen Bereich
Alle Beteiligten profitieren hiervon: Der ausländische Kunde erhält eine Finanzierung (durch die er häufig erst den Vertrag abschließen wird). Der Exporteur bekommt Liquidität für die Lieferphase und kann zusätzliche Zinseinnahmen verbuchen (die bei Exporten in Hochzinsländer erheblich sein können).
2. Mittel- und langfristige Finanzierung
Für längere Zahlungsziele kann der Exporteur seinem ausländischen Kunden die Finanzierung auf zweierlei Art strukturieren. Der erste Weg ist ähnlich wie im kurzfristigen Bereich (s. Abb. 2). Der Exporteur schließt mit seinem Kunden einen Liefervertrag mit entsprechenden Zahlungsbedingungen (oder bei größeren Transaktionen einen separaten Kreditvertrag). Wiederum sichert er seine Kreditforderung beim Bund ab. Für die Lieferphase ersucht er seine Hausbank um einen Betriebsmittelkredit.
Abb. 2: Mittelfristige Finanzierung durch den Exporteur
Im Ergebnis erhält der ausländische Kunde eine – häufig für die Vergabe des Auftrags entscheidende – Finanzierung und der Exporteur generiert zusätzliche Zinseinnahmen.
Gerade für mittelständische Unternehmen lohnt sich auch die Finanzierung des Kunden über Banken (s. Abb. 3). Um den Auftrag seines Kunden zu erhalten, sollte der Exporteur hier frühzeitig eine oder mehrere Banken mit einbinden. Finanzierungen sind entweder direkt (siehe Variante a) oder über Banken im Land des Kunden (Variante b) möglich.
Abb. 3: Varianten einer Bankfinanzierung
Foto: Panthermedia/Joop Hoek
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